Tomasz Szpyt: Dobrý den a vítejte v podcastové sérii 7R.Blog.On. Jmenuji se Tomasz Szpyt a společně s pozvanými odborníky budeme hovořit o aktuálních trendech v odvětví skladových nemovitostí. Dnes máme tu čest přivítat Macieje Krawieckého, vedoucího pronájmů ve společnosti 7R.
Maciej Krawiecki: Dobrý den.
Tomasz: Dobrý den. Budeme si postupně vysvětlovat, jak probíhá proces pronájmu. Macieji, trh se skladovými prostory je v současné době doslova v plném proudu. Jak to tam vlastně teď vypadá? Obracejí se nájemci na developera, nebo si developer hledá nájemce sám?
Maciej: Téma je velmi komplexní, protože to, co se vlastně dělo v uplynulém roce… zpočátku pandemie a první lockdown. Co se dělo na trhu se skladovými prostory v Polsku… všichni se ptali, co bude dál. Objem podepsaných nájemních smluv činil přibližně 20–25 % toho, co jsme předpokládali. Zatímco od poloviny roku 2020 se každý měsíc překonávaly rekordy a skutečně na začátku vydělali ti, kteří měli hodně volných prostor, hodně nevyužitých prostor, protože se ucpal řetězec z Číny, což způsobilo, že mnoho podniků dodnes skutečně trpí, pokud jde o dodávky polotovarů, surovin nebo komponentů. V tomto ohledu trpí pravděpodobně nejvíce automobilový průmysl…. Od té doby však zažíváme skutečný boom.
Jak se dostaneme do bodu, kdy se nám jako odvětví podaří uzavřít velké množství nájemních smluv? Existují různé cesty. Neřekl bych, že klient přichází za developera, spíše bych řekl, že existují vlastně dvě metody. Jedna spočívá v tom, že v rámci činnosti leasingových oddělení jednotlivých developerů, jako je tomu v našem případě, aktivně vyhledáváme potenciální klienty, aktivně provádíme marketing, obcházíme různé průmyslové zóny, zjišťujeme také, jaké potenciální značky se nacházejí v jakých budovách, a jak víte, snažíme se nabídnout něco nového. V posledních 2–3 letech se však situace hodně změnila, pokud jde o design budov, úspory pro klienty a schopnost provozovat efektivnější a účinnější činnosti. Dalším bodem, na který někteří moji kolegové v jiných společnostech zapomínají, je makléř. Makléři jsou pro nás ve skutečnosti velmi důležití, nebo spíše lidé, kteří jsou pro nás velmi důležití, protože někteří developeři, možná i někteří laici obecně, si myslí, že získat klienta je tak snadné. A tito klienti pak zavolají těmto agentům a řeknou: „Hele, poslyš, potřebuju nějaké prostory. Dej mi nabídku od developera, mám práce nad hlavu.“ To není tak úplně pravda. S tímto názorem zásadně nesouhlasím. Domnívám se, že je to velmi škodlivé, a proto bych v tomto podcastu rád zdůraznil, co role agenta znamená pro developera i pro klienta. Skutečnost, že klienti oslovují developery, je skvělá, ale trvá to dlouho, několik měsíců, než makléř vysvětlí výhody, ukáže je klientovi, zapojí se do jeho činnosti a ukáže mu, jaké jsou úspory. Takže když oslovujeme klienty, už máme prostor na tom pracovat. To je první krok, spojit klienta s developerem. Tam to všechno opravdu začíná. A pak krok za krokem dál... Dostaneme poptávku a záleží na tom, zda má klient s tímto typem transakce zkušenosti, zda ho přivedl agent, nebo zda je to pro něj zcela nové. Jedná se o objekt třídy B, kde se nájem platí ve zlotých, je tam jedna sazba a člověk vlastně ani neví, za co přesně. Naším úkolem je zpracovat veškeré podklady, což znamená také připravit počáteční návrh, představit předpoklady a vysvětlit, co je norma NFPA13, což je norma požární ochrany budov. Pro některé je to jen něco, co popíší slovy: „Super, jsou tam sprinklery, to bude skvělé“. To s sebou nese řadu omezení i z hlediska skladovaných produktů, ale samozřejmě to přináší i mnoho příležitostí, a právě zde vstupuje do hry naše vzdělávací role. Máme tedy první poptávku, první návrh, a na základě toho můžeme posoudit, do jaké míry je poptávka daného klienta pouze orientační a do jaké míry jde o skutečné přání změnit lokalitu nebo založit novou. Oslovujeme velmi široké spektrum klientů. Pro některé je sklad s čistou plochou 10 000 m² – ok, možnost vysokého skladování, pět úrovní (0+4), tedy pět úrovní skladování, vysokoregálové skladování, možnost indukce – skvělé, mega. I náš současný standard 11.7, který představuje šest úrovní skladování, nabízí obrovské možnosti, ale někteří klienti, kteří dosud využívali prostory třídy B s výškou budovy 4 m, si říkají: „Bože, mám čtyři, to bude plus dvě… jaké budou náklady na vytápění?“ Takže vám mohu říci, že naše zkušenosti pokrývají opravdu široké spektrum. Skutečnost, že každý den vypadá úplně jinak a já o tom mluvím se svým týmem více než 20 lidí, se odráží v rozhovoru: „Hele, Macieku, poslouchej… Jsem v tomto odvětví už tolik let. Myslel jsem si, že když sem přijdu, vím, co dělám, že je to víceméně opakovatelné.“ To je omyl. Každý den má jinou barvu.
Tomasz: No, v čem přesně se liší přístupy nájemců k pronájmu skladu, co se týče jejich očekávání… Komu je vlastně třeba krok za krokem vysvětlovat, jak to funguje? Vím, že existují i profesionálové, kteří ve skladu vybudovali celé své podnikání a přesně vědí, jak na to.
Maciej: Rozhodně. První sklad obvykle představuje pro organizaci zásadní zlom, protože si uvědomí, jak to funguje – že jde o strukturu typu „triple net lease“. To znamená, že všechny nákladové položky se skládají z nájemného, poplatku za údržbu a nákladů na energie, přičemž všechny výdaje jsou de facto přeneseny na nájemce. Obvykle se jedná o menší transakce, řekněme do 5 000 m². Žertujeme, že někdy je snazší pronajmout 50 000 m² než 1 000 m², a to kvůli množství otázek a nutnosti vysvětlovat každou záležitost. To je mimochodem také skvělé, protože pro mě a můj tým je opravdu důležité vše objasnit a nezacházet s menšími transakcemi stylem: „Hele, je to jen 1 000 m²“ – budujeme vztahy. Budujeme vztahy s firmami, budujeme vztahy s lidmi a ti lidé se k nám vracejí, což je také naše síla, pokud jde o náš meziroční růst o 40–45 %. Na druhou stranu existuje úplně jiný příklad, kdy klienti přijdou a řeknou: „Hele, jsem mezinárodní nebo národní, ale velký hráč. Vím přesně, co chci. Nejenže vím, jaký prostor chci, ale víte, tohle je moje specifikace a je to jediná specifikace, kterou akceptuji, takže pokud jste schopni stavět na kterémkoli ze svých pozemků, územní plán vám to umožňuje, obecně je vyřešeno veškeré územní plánování a můžete získat stavební povolení a předat nám to v rozmezí 8–9 měsíců, pak o tom můžeme mluvit“. Je to také skvělé, protože se díváme na hotový produkt na základě toho, že nic nevytváříme, a nezabýváme se takovým výzkumem a vývojem pro klienta, který hledá řešení šité na míru, ať už se jedná o BTS nebo multi-customer. Je to však skutečně rychlá hra.
Tomasz: Ale pokud chceš postavit sklad za 6–8 měsíců, nezačneš tím, že koupíš pozemek, musíš už mít alespoň nějaké portfolio a zajištěné příležitosti…
Maciej: To je pravda. Poslední tři a půl roku byly pro nás velmi intenzivní. V současné době sice zastupuji jednu z mnoha divizí naší společnosti, a to divizi pronájmů, ale bez ostatních divizí v rámci naší organizace bych neměl co nabízet. Obecně celý proces developmentu vypadá asi takhle… Stručně řečeno jde o spolupráci mezi odděleními pozemků a akvizic, developmentu, kapitálového trhu a pronájmu, tj. objeví se pozemek, oddělení developmentu společně s námi vytvoří první rozpočet, na jehož základě posuzujeme, zda daná lokalita obstojí z hlediska nájemného, komerční využitelnosti, a to i s ohledem na stavební náklady. A pak samozřejmě jako developer uvažujeme o tom, čemu říkáme exit, což znamená, že všechny tyto složky musí velmi intenzivně spolupracovat. Jsme skutečně, bez skromnosti řečeno, „stealth developer“. Zaměřujeme se na uvolňování materiálu, který je připraven k uvedení na trh, což znamená, že se nechlubíme podpisem předběžné smlouvy o pozemku, protože těch je spousta. V současné době máme ve svém portfoliu 2–3 miliony m² pozemků, na kterých plánujeme v příštích 2–3 letech realizovat developerské projekty a předat prostory našim nájemcům. Na trh se však snažíme vstupovat pouze s prostory, které: za prvé, jsou zajištěny nebo již zakoupeny; za druhé, mají alespoň rozhodnutí o vlivu na životní prostředí nebo dokonce již stavební povolení. Chceme tedy přijít s produktem, který je stoprocentně spolehlivý. Pokud již existuje stavební povolení nebo alespoň rozhodnutí o vlivu na životní prostředí, víme, že během těchto osmi měsíců můžeme snadno předložit stavební plány, ale platí to i opačně – chceme, aby naši partneři, tedy klienti, agenti a místní úřady, měli jistotu, že pokud od nás přijde návrh, je tento návrh spolehlivý. Spoléháme na velmi vysokou úroveň důvěry.
Tomasz: Chápu. Na jedné straně jsou nájemci, kteří teprve začínají objevovat trh s profesionálními skladovými prostory; pronajímají si tisíc, dva, pět tisíc metrů. Na druhé straně jsou nájemci z řad globálních hráčů. Rád bych se trochu zeptal na požadavky této druhé skupiny. S jakými neobvyklými požadavky ohledně skladových prostor, lokality a vybavení jste se setkali?
Maciej: Existují malí, ale nároční klienti. Například v rámci jednoho z našich projektů „last mile“ ve Varšavě na ulici Działkowa museli dosud všichni piloti, kteří potřebovali získat licenci, odletět do Velké Británie. V současné době provozujeme jedno z prvních výcvikových center pro piloty ve střední a východní Evropě, kde máme simulátory, které piloti de facto využívají k prodloužení svých licencí. Takže tam skutečně existuje výcvikové centrum pro piloty, jsou tam například simulátory Boeing 787. Řekl bych, že je to zvláštní. Pokud však jde o velké hráče… Můžeme se dostat do jakéhokoli odvětví, protože každé má něco specifického, protože každé má produkt, který je svým způsobem jedinečný. Myslím si však, že v současné době zažívá velmi silný boom využití a optimalizace prostoru. Vrátím se ještě trochu k tomu Covidu, k dodavatelskému řetězci… Mnoho firem Covid překonalo, protože měly zásoby. Sám jsem absolvoval postgraduální kurz logistiky na toto téma a zásoby představují náklady, nikdo nechce zásoby, zatímco zde jsou zásoby vítězem. Ti, kteří neměli zásoby, velmi často krachovali. Jsme svědky úplné změny spotřebitelských návyků. Vidíme to na tom, že když byla uzavřena nákupní centra, mnoho zákazníků, zejména starších, mohu to říci z pohledu svých rodičů, kteří si dosud říkali: „Internet? Haló, co to je?“, si nyní nedokážou představit nakupování jinak než online, s firmami jako Frisco nebo Barbora, které jim mohou dovézt potraviny. Firmy jako Zalando, Amazon nebo Inditex jim dovezou oblečení. Ve skutečnosti dochází k úplnému přechodu od konvenčního prodeje k online prodeji. To znamená, že je nutné výrazně změnit dodavatelský řetězec a skladová zařízení, stejně jako u velkých hráčů – spousta automatizace, spousta mezipater. Zdá se mi, že pokud se ptáte na takové věci, co je specifické, ale co se děje často, zvolil bych pictowers. Pictowers jsou budoucnost, automatizace, mini-loads, AutoStory. To je to, co to dělá: jednak je méně lidských chyb, lepší využití prostoru, jak stoupáme nahoru, rychlost balení a přizpůsobování, a pak samozřejmě do budoucna sklady, pictowers a poslední míle, což je doručení v ten samý den, nejpozději doručení následující den. Takže počítáme s odchylkami, samozřejmě s sprinklery v mezipatře, samozřejmě s nouzovými východy, vnějšími schodišti, VA… Spousta věcí, a právě k tomu jsme tu my jako 7R. Klient za námi přijde a řekne: „Poslyšte, mám nápad. Myslím, že by bylo hezké to udělat jako mezipatro“. A nyní se v rámci 7R také neustále snažíme optimalizovat procesy, jít ještě hlouběji… Nejen předložit návrh standardního skladu, ale zřídili jsme oddělení výzkumu a vývoje, které neustále přemýšlí o tom, co lze vylepšit, jak budovu přizpůsobit, jak ji učinit co nejuniverzálnější, abychom v budoucnu mohli implementovat mnoho různých řešení. No, nejprve ze všeho, jak legitimizujeme nápad klienta, tak říkajíc, zní to legračně, ale my plníme sny.
Tomasz: Kdybyste mohl uvést několik klíčových zásad, kterými se společnost 7R řídí při spolupráci s nájemníky, jaké by to byly?
Maciej: Myslím, že bych začal s flexibilitou. Jsme polská společnost, za kterou stojí obrovská důvěra a značný zahraniční kapitál, a zároveň jsme lidé, kteří se k výzvám vždy snaží přistupovat individuálně, protože nemáme problémy, ale výzvy. Bereme to jako výzvu a chceme ji vyřešit. Další věcí je, že při energickém vstupu na trh jsme v nejbližším okolí přemýšleli o tom, na co chceme klást důraz. Zjistili jsme, že se chceme zaměřit na kvalitu objektů, abychom se ujistili, že to nebude ten nejlevnější objekt s nejnižší cenou nájmu a prodeje... Jdeme dál. Chceme, aby tyto objekty byly jakýmisi trendsettery. Nyní můžete na trhu vidět, jak nás začínají napodobovat i ti největší, mění barvy fasád, zavádějí určitá technická řešení do svých standardů, přecházejí na ekologická řešení. Jsme proekologičtí v tom, že používáme mnoho řešení: silnější izolaci obvodového pláště, tj. střechy, fasády, fotovoltaiku, recyklaci šedé vody; něco, co děláme standardně, a ne jen tehdy, když za to klient zaplatí. Myslím si tedy, že jsme zde našli příjemnou synergii, protože jsme schopni obětovat, řekněme to na rovinu, obětovat část našeho zisku, abychom postavili lepší sklad, který klientovi vydrží déle, bude déle moderní, bude stárnout pomaleji, a klient za to neplatí nic navíc. To znamená, že se pohybujeme ve stejných tržních cenách jako ostatní developeři, ale s prémiovou kvalitou.
Tomasz: Na začátku našeho rozhovoru jste zmínil, že zvítězili ti, kdo měli zásoby. Pandemie však také ukázala, jak rychle se může změnit podnikatelské prostředí a provozní podmínky prakticky na jakémkoli trhu v této zemi i jinde. Mohl byste se pokusit předpovědět, jak by se situace mohla vyvíjet v příštím roce či dvou? Nebo je současná situace natolik nepředvídatelná, že byste se do toho raději nepouštěl?
Maciej: Sešli jsme se tu, abychom o tom mluvili, ale je opravdu těžké něco takového předvídat. Vidíme, že zájem o jednotlivé oblasti přetrvává. Vzhledem k současné situaci si myslím, že další rok, rok a půl bude opravdu dobrý. Ale jak to bývá, když se podíváme na makroekonomickou situaci, nemůže to jít pořád nahoru, takže si myslím, že dříve či později dojde k mírnému poklesu. Myslím si, že to bude spíše později, ale důležité je být na to připraveni a mít pro to plán. Pokud však jde o situaci v příštím roce, jsem přesvědčen, že zaznamenáme nový růst a nové rekordy. Dál do budoucnosti se pouštět nechci, ale někde v koutku duše si uvědomujeme, že tak dobrá situace na průmyslovém trhu nemůže trvat věčně.
Tomasz: To znamená, že uvidíme, co nám přinese budoucnost.
Maciej: Rozhodně.
Tomasz: Prozatím je to bezpečné, ale musíš být opatrný a sledovat, jak se situace vyvine.
Macieji, moc děkuji za rozhovor, a vám, milí posluchači, za to, že jste si náš rozhovor poslechli. Už teď vás zvu na další díl podcastu ze série 7R.Blog.On.
Maciej: Děkuji.
