Průběh pronájmu krok za krokem

Tomasz Szpyt: Dobrý den, vítám vás v sérii podcastů 7R.Blog.On. Jmenuji se Tomasz Szpyt a společně s pozvanými odborníky si povíme o aktuálních trendech v odvětví skladových nemovitostí. Dnes vítáme ve studiu Macieje Krawieckého, vedoucího pronájmů ve společnosti 7R.

Maciej Krawiecki: Dobré ráno.

Tomasz: Dobrý den. Probereme si, jak krok za krokem projít procesem pronájmu. Macieju, trh se skladovými prostory je v podstatě přehřátý až k prasknutí. Jak to vlastně teď vypadá? Přichází nájemce za developera, nebo je to developer, kdo hledá nájemce?

Maciej: Téma je velmi složité, protože to, co se děje v posledním roce… zpočátku pandemie a první lockdown. To, co se dělo na trhu skladových prostor v Polsku… každý přemýšlel, jak to bude dál. Objem podepsaných nájemních smluv činil řekněme 20–25 % toho, co jsme předpokládali. Od poloviny roku 2020 se však každý měsíc překonávají rekordy, a skutečně na začátku vydělali ti, kteří měli hodně volných ploch, hodně prázdných prostor, protože se nám zablokoval řetězec z Číny, což způsobilo, že mnoho podniků dosud ve skutečnosti trpí, pokud jde o dodávky polotovarů, surovin nebo komponentů. V tomto ohledu asi nejvíce trpí automobilový průmysl... Na druhou stranu od té doby zažíváme skutečný boom.

Domnívám se, že je to velmi nespravedlivé, a proto bych v tomto podcastu rád zdůraznil, jak důležitou roli hraje realitní makléř pro developera i pro klienta. To, že klient přijde za developérem, je skvělé, ale je to výsledek dlouhé práce trvající několik měsíců, během nichž makléř vysvětluje, ukazuje výhody, důkladně se vžívá do situace klienta a ukazuje mu, jaké úspory z toho skutečně plynou. Když se tedy dostaneme k klientům, máme již prostor na to, abychom na tom mohli pracovat. To je první krok, tedy propojení klienta s developerkou. Od toho se vlastně všechno odvíjí. Jdeme dál, krok za krokem… Dostaneme poptávku a právě v závislosti na tom, zda je klient v tomto typu transakcí zkušený, zda je přiveden agentem, nebo zda je to pro něj něco zcela nového. Například je v objektu třídy B, kde je nájemné v zlotých, je tam jedna sazba a vlastně se neví úplně za co. Naším úkolem je tedy zpracovat celý tento materiál, tedy také připravit předběžnou nabídku, představit předpoklady, vysvětlit, co je to například norma NFPA13, tedy požární ochrana budovy. Pro některé to vypadá jako: „Super, jsou tam sprinklery, to bude paráda“. To s sebou nese také mnoho omezení, pokud jde o skladované produkty, ale samozřejmě to nabízí obrovské možnosti a zde je naše vzdělávací role, tedy máme první poptávku, první nabídku a na základě toho vidíme, do jaké míry je poptávka daného klienta benchmarkem a do jaké míry je to reálná snaha o změnu lokality, resp. o spuštění nové lokality. Obrací se na nás velmi široké spektrum klientů. Pro některé je sklad o světlé výšce 10 000 m² – v pořádku, možnost vysokého skladování, pět úrovní (0+4), tedy pět úrovní skladování, vysoký sklad, možnost provést indukci – super, mega. I teď náš standard 11,7, tedy šest úrovní skladování, nabízí obrovské možnosti, ale pro některé klienty, kteří byli v objektech třídy B, kde je výška budovy 4 m, to je na principu: „Bože, mám čtyři, to bude plus dvě… jak to vytopit?“ Takže vám opravdu řeknu, že spektrum našich zkušeností je velmi široké. To, že každý den vypadá úplně jinak a mluvím o tom se svým více než 20členným týmem, je na principu: „Hele, Macieku, poslouchej… Jsem v tomhle oboru už tolik let. Myslel jsem si, že opravdu přijdu, vím, co dělám, víceméně je to opakovatelné.“ Ne. Každý den je to něco jiného.

Tomasz: Přesně tak, jaké jsou rozdíly v přístupu nájemců k pronájmu skladových prostor, v jejich očekáváních… Komu vlastně musíme krok za krokem vysvětlovat, jak to celé probíhá? Sám vím, že existují i profesionálové, kteří vlastně celé své podnikání postavili na skladových prostorech a dokonale vědí, jak se to dělá.

Maciej: Rozhodně. Ten první sklad je pro organizaci obvykle zásadním zlomem – pochopit, jak to funguje, že jde o strukturu Triple Net Lease, tedy že všechny nákladové položky se skládají z nájemného, poplatku za správu, nákladů na spotřebu energií a všechny náklady jsou de facto alokovány na nájemce. Jde obvykle o menší transakce, řekněme do 5 tisíc m2, že se vlastně smějeme, že někdy je snazší pronajmout 50 tisíc m2 než 1000 m2 kvůli množství otázek, kvůli množství vysvětlování jednotlivých záležitostí, což je taky super, protože pro mě a můj tým je opravdu velmi důležité, že i u těch 1 000 m² vysvětlujeme a nebereme to stylem: „Hele, to je jen 1 000 m²“, budujeme vztahy. Budujeme vztahy s firmami, budujeme vztahy s lidmi a tito lidé se k nám vracejí, což je také naše velmi silná stránka v kontextu našeho růstu o 40–45 % meziročně. Na druhou stranu je tu úplně jiný příklad, přicházejí klienti, kteří říkají: „Hele, jsem mezinárodní, respektive polský, ale velký hráč. Vím přesně, co chci. Nejenže vím, jakou plochu chci, ale víš, tohle je moje specifikace a akceptuji pouze tuto specifikaci, takže pokud jsi schopen postavit na některé ze svých lokalit, umožňuje ti to tvůj masterplan, obecně celý tuning a můžeš vyřídit stavební povolení a dodat nám to v rozmezí 8–9 měsíců, pak o tom můžeme mluvit.“ To je také skvělé, protože se zabýváme hotovým produktem na principu nevytváření něčeho a nevstupujeme do takového výzkumu a vývoje klienta, kde bychom pro něj hledali řešení na míru, ať už se jedná o BTS nebo multi-customer. Na druhou stranu je to skutečně krátkodobá záležitost.

Tomasz: Ale aby se sklad postavil za 6–8 měsíců, nezačíná se nákupem pozemku, ale už je třeba mít k dispozici nějaký portfolia a možnosti, které nabízí alespoň zajištěné…

Maciej: Celý proces developerské činnosti vypadá v zásadě takto… Velmi zkráceně jde o spolupráci mezi odděleními Land and Acquisition, Development, Capital Market a Leasing. Jakmile se objeví pozemek, oddělení Development společně s námi sestaví první rozpočet, na jehož základě posuzujeme, zda se daná lokalita vyplatí z hlediska pronájmu, nájemného a komerční stránky, tedy samozřejmě i z hlediska stavebních nákladů. A samozřejmě jako developer uvažujeme o tzv. exitu, takže všechny tyto složky musí velmi úzce spolupracovat. Jsme skutečně skrytým developerem, řeknu to bez skromnosti. Dbáme na to, abychom na trh uváděli hotový produkt, tedy nechlubíme se podpisem předběžné smlouvy na pozemek, protože těch je spousta. V současné době máme v databázi 2–3 miliony m² pozemků, na kterých plánujeme v nejbližších 2–3 letech realizovat development a dodat plochy našim nájemcům. Ale skutečně se snažíme vstupovat na trh až s plochou, která: za prvé, je zajištěna, resp. zakoupena; za druhé, má alespoň rozhodnutí o vlivu na životní prostředí nebo dokonce již stavební povolení. Takže to, co chceme dělat – chceme přicházet s produktem, který je stoprocentně jistý. Pokud má stavební povolení již dříve nebo má samotné rozhodnutí o vlivu na životní prostředí, pak víme, že v termínu těchto osmi měsíců jsme schopni projekt v klidu dodat, ale také opačně – záleží nám na tom, aby naši partneři: zde máme klienty, agenty, místní úřady, byli si jisti, že pokud od nás vychází nějaká nabídka, je tato nabídka jistá. Vycházíme z velmi velké důvěry.

Tomasz:Rozumím. Na jedné straně jsou nájemci, kteří teprve začínají poznávat profesionální trh se skladovými prostory; pronajímají si tisíc, dva, pět tisíc metrů. Na druhé straně máte nájemce, kteří jsou globálními hráči. Rád bych se trochu zeptal na požadavky této druhé skupiny. S jakými neobvyklými požadavky na plochu, lokalitu a vybavení skladu jste se setkali?

Maciej: Máme malé zákazníky, kteří mají vysoké nároky. Například v rámci jednoho z našich projektů „last mile“ ve Varšavě na ulici Działkowa museli všichni piloti, kteří potřebovali získat licenci, dosud za tímto účelem létat do Velké Británie. V tuto chvíli máme jedno z prvních center pro výcvik pilotů ve střední a východní Evropě a máme tam simulátory, na kterých si piloti de facto obnovují licence. Takže skutečně existuje centrum pro výcvik pilotů, jsou tam například simulátory Boeingu 787. Řekl bych, že je to specifické. Pokud však jde o velké hráče… Můžeme vstoupit do jakéhokoli sektoru, protože každý má něco specifického, protože každý má produkt, který je svým způsobem jedinečný. To, co je teď asi takovým velkým boomem, je využití a optimalizace plochy. Trochu se vracím k tomu Covidu, k dodavatelskému řetězci… Mnoho firem Covid zvládlo, protože mělo zásoby. Sám jsem kvůli tomu chodil na postgraduální studium logistiky a zásoby znamenají náklady, nikdo nechce mít zásoby, ale zásoby zvítězily. Kdo zásoby neměl, velmi často padl. To, co vidíme, je totální změna spotřebitelských návyků. Vidíme, že kvůli tomu, že byla uzavřena nákupní centra, velmi mnoho zákazníků, a to zejména starších, mohu to říci z pohledu svých rodičů, kteří dosud: „Internet? Haló, jak to?“, si nyní nedokážou představit jiné nakupování než online, u firem jako Frisco, Barbora, které jim mohou dovézt potraviny. Firmy jako Zalando, Amazon, Inditex jim dovezou oblečení. Ve skutečnosti se konvenční prodej zcela mění na internetový prodej. Z toho vyplývá, že je nutné velmi výrazně změnit dodavatelský řetězec, skladové prostory, takže velcí hráči – hodně automatizace, hodně mezipater. Myslím si, že pokud se ptáte na takové věci, co je specifické, ale co se děje ve velkém měřítku, šel bych do pictowerů. Pictowery jsou budoucnost, automatizace, mini-loady, AutoStory. To je to, co zajišťuje: za prvé, méně lidských chyb, lepší využití prostoru, protože jdeme nahoru, rychlost kompletace, a samozřejmě pak, když jdeme dál, sklady, pictowery, ale poslední míle, tedy doručení ten samý den, nejpozději následující den. Takže se zabýváme odchylkami, samozřejmě sprinklery v mezipatře, samozřejmě evakuace, vnější schodiště, DSO… Spousta věcí, ale od toho jsme tu my, jako 7R. Přijde k nám klient a řekne: „Poslyšte, mám takový nápad. Myslím, že by bylo fajn to udělat ve formě mezipatra.“ A teď v rámci 7R také neustále usilujeme o to, abychom optimalizovali procesy, abychom šli trochu dál… Nejen předložit nabídku na standardní sklad, ale zřídili jsme oddělení Research & Development, které neustále vymýšlí, co se dá udělat lépe, jak přizpůsobit budovu, jak udělat budovu co nejuniverzálnější, aby se do ní pak dalo implementovat mnoho různých řešení. A především, jak legalizovat nápad klienta, což zní trochu směšně, ale plníme sny.

Tomasz: Kdybys mohl uvést několik nejdůležitějších zásad, kterými se 7R řídí při spolupráci s nájemci, jaké by to byly?

Maciej: Asi bych začal s flexibilitou. Jsme polská firma, která se těší obrovské důvěře a disponuje značným zahraničním kapitálem, ale zároveň jsme lidé, kteří se vždy snaží přistupovat k dané výzvě individuálně, protože to není o tom, že máme problém – je to výzva. Bereme to jako výzvu a chceme ji vyřešit. Druhá věc: když jsme silně vstupovali na trh, přemýšleli jsme v nejbližším kruhu, na co se chceme zaměřit. Došli jsme k závěru, že chceme vsadit na kvalitu objektů, na to, aby to nebyl nejlevnější objekt, ten s nejnižším nájemným a prodejní cenou… Jdeme dál. Chceme, aby tyto objekty byly jakýmisi trendsettery. To je nyní na trhu patrné, jak nás začínají napodobovat i ti největší, mění barvy fasád, zavádějí určitá technická řešení do svého standardu, přecházejí na ekologická řešení. Naše ekologičnost spočívá v tom, že používáme mnoho řešení: silnější izolace přepážek, tedy střechy, fasády, fotovoltaiku, recyklaci šedé vody; něco, co děláme ve standardu, a ne jen tehdy, když za to klient zaplatí. Takže jsme zde asi našli skvělou synergii, protože jsme schopni, řekněme to na rovinu, obětovat část našeho zisku, abychom postavili lepší sklad, který bude klientovi sloužit déle, bude déle moderní, bude stárnout pomaleji, a klient za to neplatí nic navíc. To znamená, že se pohybujeme v rámci stejných tržních cen jako ostatní developeři, ale s prémiovou kvalitou.

Tomasz: Na začátku našeho rozhovoru jsi zmínil, že zvítězili ti, kteří měli zásoby. Pandemie ale také ukázala, jak rychle se může změnit podnikatelské prostředí a podmínky fungování prakticky na každém trhu v této zemi i mimo ni. Mohl bys se pokusit o pár vět s prognózou, jak se situace může vyvíjet v nejbližším roce či dvou? Je situace nyní natolik nepředvídatelná, že bys to raději nedělal?

Tomasz: Uvidíme tedy, co přinese budoucnost.

Maciej: Rozhodně.

Tomasz: Zatím je to bezpečné, ale je třeba být opatrný, jak se situace bude vyvíjet.

Macieji, srdečně děkuji za rozhovor, vám všem za to, že jste si náš rozhovor poslechli, a už teď vás zvu na další díl podcastu ze série 7R.Blog.On.

Maciej: Děkuji .